Order-to-cash: onde começa a tesouraria que a empresa realmente precisa

O dinheiro percorre um processo

Entre aceitar uma encomenda e receber o dinheiro existem várias etapas. Se uma delas falhar, o impacto aparece na tesouraria.

O ciclo order-to-cash liga decisão comercial, concessão de crédito, condições de pagamento, faturação, gestão de contas a receber, cobrança e reconciliação. Melhorar apenas a última etapa pode ter efeito limitado se os problemas forem criados no início do processo.

O crédito influencia a tesouraria antes da fatura

Prazo concedido, limite de exposição e qualidade do cliente determinam quanto capital ficará comprometido depois da venda.

Por isso, uma empresa que quer melhorar tesouraria deve olhar para a origem da exposição. Perguntar apenas “quanto temos vencido?” é insuficiente. É preciso perguntar também “porque concedemos estas condições?” e “o que estamos a aceitar para ganhar esta venda?”.

Faturação e disputas também contam

Uma cobrança não pode recuperar facilmente uma fatura que o cliente considera incorreta, incompleta ou contestável.

Erros de faturação, documentação em falta, divergências de preço e problemas de entrega podem transformar contas a receber em disputas. Resolver estas causas na origem reduz o tempo de recebimento e melhora a eficiência da equipa de cobrança.

Medir o ciclo sem o complicar

Alguns indicadores ajudam a localizar o problema: prazo médio de recebimento, aging, percentagem vencida, disputas, promessas de pagamento e concentração da carteira.

O valor está em decompor o indicador global. Se o prazo médio piorou, é preciso saber se o problema está concentrado num grupo de clientes, num segmento, numa equipa comercial ou num determinado tipo de condição.

Melhorar o ciclo é uma decisão transversal

O order-to-cash não pertence apenas à tesouraria. Envolve comercial, financeiro, operações e, em alguns casos, direção.

Quando estas áreas partilham indicadores e responsabilidades, a empresa consegue atacar a causa em vez de tratar apenas o sintoma. É assim que a tesouraria deixa de ser uma consequência e passa a ser uma variável de gestão.